Si no vienes te vas a arrepentir

El club de lectura “The Monday Reading Club” vuelve después del parón veraniego.

El próximo Lunes 7 de Septiembre celebramos la 3ª edición en Madrid y la 1ª en Barcelona. La convocatoria está teniendo un éxito tremendo (más de 250 personas entre ambas ciudades). ¿Te lo vas a perder?

Hablaremos del libro Iníciate en Marketing 2.0 de nuestros amigos Enrique Burgos y Marc Cortes.

En los enlaces que os paso a continuación podéis conseguir vuestra invitación gratuita y ver todos los detalles de la convocatoria:

• Barcelona
• Madrid

Y para aumentar aun más vuestra curiosidad, os paso un video con el resumen de nuestra última reunión de organización en Madrid. :-)

En el vídeo podéis ver a los organizadores de Madrid Gemma Muñoz, Pedro Robledo, Borja Muñoz, Jaime Valverde y a mi mismo. Daniel Ponte no pudo venir.

Últimas noticias: la edición de Octubre se celebrará en Barcelona, Madrid, Sevilla y Bilbao. Si algun@ os animáis a organizarlo en vuestra ciudad, dejad un comentario en el post y ¡nos ponemos en marcha!

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La crisis del negocio, el negocio de Internet

Durante el estallido de la burbuja de Internet en España, muchos negocios 100% online, y otros con un fuerte apoyo, se fueron a pique. Ahora, la tendencia se está invirtiendo. Son los negocios relacionados con Internet los que mejor están capeando la crisis. Algo muy relacionado con el desarrollo de Internet en España, y con el trasvase de inversión desde los medios tradicionales a los medios online.

Por estos y otros motivos (que expongo más abajo), las empresas que no se han metido en Internet deberían empezar a pensar algo como: “Estamos en crisis y voy a aumentar mi inversión“. Esto, que parece una declaración de intenciones en una terapia de grupo, es lo que nos gustaría oír al hablar de la Red (con o sin crisis), a muchos de los que llevamos años apostando por el medio (hablo de aumentar inversión, pero en algunos casos significaría empezar a invertir).

Es lo que nos gustaría oír y lo que muchos anunciantes deberían hacer. ¿Qué les frena y por qué deberían hacerlo?

Pongamos los pies en la tierra: esta es la realidad de Internet

Siempre se ha dicho que las personas que trabajamos en Internet tenemos que “demostrar doble”, evangelizar, etc. para hacer ver, a los que están más alejados del mundo online, las ventajas de Internet tanto para su vida diaria, cómo para los negocios. Algo que muchos Internautas en todo el mundo ya hacen.

Nos repetimos constantemente que “los del sector” no somos la media y que la gente “normal” desconoce muchas de las posibilidades que Internet nos ofrece.

Leyendo un post de Seth Godin “The best way to make an internal sale”, he encontrado un vídeo que me ha devuelto a la realidad. En el vídeo, que podéis ver más abajo, tenéis una prueba más.

Es una serie de entrevistas realizadas en Abril de 2009 en Nueva York. Donde supuestamente la penetración de Internet es mucho mayor que aquí, donde están más acostumbrados a comprar online, donde,… ¡ved el video y “llorad”!

La moraleja positiva es que si con este nivel de conocimiento de Internet el sector no para de crecer, ¿Cómo será cuando el porcentaje de penetración esté por encima del 50%? ¿Y cuándo llegue al 100%?

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¿No nos estaremos pasando?

Todos (o la mayoría) los que nos dedicamos a la captación de clientes por Internet tenemos como referencia de lo bueno, de lo deseable, un modelo de campaña online hiper completo y coordinado con las acciones off line de nuestras empresas. Una campaña con la que llegas a todos tus clientes potenciales, con los costes bien controlados, con la oferta y creatividad potentes, etc., vamos la campaña que “no puede salir mal”

Imaginemos por un momento la planificación de esta campaña “perfecta”:

1. Offline: TV, radio, prensa, revistas, exterior,…
2. Online: display, sem, seo, smm, emailing, afiliación,…

¿Os imagináis a nuestro prospect? Cada paso que da recibe un impacto de nuestra campaña (recordemos que ¡es la campaña perfecta! :-)). Estaremos presentes casi en cada momento y tipo de actividad durante el día.

¿No se parece mucho al modelo publicitario “1.0”?  Es decir campañas de cobertura máxima en las que nuestro prospect (y todo aquel que “pasase por ahí”) recibía multitud de impactos de la misma marca. Si, es verdad que las campañas 2.0 están segmentadas, el mensaje personalizado, etc. pero a pesar de todo esto ¿No creéis que nos podemos estar “pasando”?

¿No pensáis que este tipo de campañas pueden acabar causando rechazo hacia nuestra marca? (vamos que se harten de nosotros, una especie de “saturación publicitaria segmentada y personalizada”)

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La justicia de la analítica web: “Al César lo que es del César”

El concepto de conversión y sus métricas han evolucionado muchísimo desde el principio. Primero sólo medíamos lo más básico: páginas vistas, visitas, impresiones y CTRs, etc. (¡algunos siguen haciéndolo!), negociábamos exclusivamente a CPM, y con obtener un CTR decente estábamos más que contentos (CTRs medios entre 1 y 3% ¡y mayores! Gracias a la novedad del medio, la baja saturación, etc.). Al final de cada campaña o periodo sacábamos un informe veíamos tendencias y poco más.

Home de elmundo.es el 17 de Octubre de 2000

Desde hace pocos años que hemos que empezado a medir CPL, CPA, etc. y a optimizar nuestras páginas web para mejorar los resultados.

Aunque algunos anunciantes llevan tiempo tratando de medir correctamente: siguiendo al usuario desde su primer clic hasta que se convierte en cliente y posteriormente calculando (digo calculando, porque era en base a datos agregados, y no cliente a cliente) el “Life time value” o valor del ciclo de vida de cliente, etc. En 2009 se está viviendo, el que yo considero, el auge de la analítica web más allá de Google Analytics, y como consecuencia la justa atribución de méritos.

“¡Ayúdame a ayudarte!” De relación soporte-cliente a equipo de trabajo

Durante una de las escenas más divertidas de la película “Jerry Maguire” el protagonista (Tom Cruise) en un momento de desesperación le grita a Rod Tidwell (Cuba Gooding Jr.): “Ayúdame a ayudarte” (incluyo el vídeo para que lo recordemos juntos).

¿Qué tiene que ver esto con el marketing online?

A raíz de un comentario a mi post “Cómo captar más y mejor con campañas de display” en Marketing Comunidad en el que se planteaban varias cosas relacionadas con el papel que juegan los soportes online en el éxito/fracaso de las campañas de display sobre: los resultados de la propia campaña, los datos de tráfico facilitados para la planificación, inversión necesaria para que el soporte “te haga caso”, y ejecute la planificación según lo acordado, renueve las creatividades, etc.

En mi opinión, el factor fundamental para que la campaña funcione es la relación de confianza y trabajo conjunto que se establezca entre el cliente/agencia y el soporte.

Últimamente, cada vez encontramos menos casos de clientes que lanzan campañas y no miden ni escuchan, y soportes online que sólo hacen reports y pantallazos, y más “equipos de trabajo”.

Trabajo en equipo

Los soportes cada vez son más “Jerry Maguires”: se implican con el cliente, le piden herramientas para ayudar a que el cliente cumpla sus objetivos, se esfuerzan más,… cada vez dicen más “Ayúdame a ayudarte” y los clientes son más “Rod Tidwell”: se dejan ayudar y ponen de su parte.

Este tipo de relaciones hacen que los porcentajes de SOV (Share of Voice), CPMs, planificaciones, etc. pierdan parte de su importancia y lo único que ambas partes vean sea el objetivo y trabajen juntos para conseguirlo. En nuestro caso (campañas de captación) será CPL, CPA, etc.

Llevado al mundo real esto significa:

1. Por parte del anunciante: campañas a medio plazo para lograr negociaciones flexibles, planificaciones “abiertas”, creatividades y formatos suficientes, presupuesto constante, y por supuesto la estrella de Internet: medir, medir y medir!
2. Por parte del soporte: lo mismo, pero desde su punto de vista: aumentar presión cuando se necesite (lo que no quiere decir “siempre”), buscar la sección, creatividad, etc. que funciona, proponer nuevas cosas, etc. y medir, medir, medir!!

Reunión pre-campaña, reports semanales, reuniones quincenales y análisis por ambas partes ¡es la receta!

Si después de hacer todo esto la campaña no funciona, es que algo hemos hecho mal en la estrategia, planificación, etc!!

¿He conseguido aclararte cosas? ¿Me he conseguido explicar bien? Deja tus comentarios y sugerencias

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Manifiesto Cluetrain y Google Wave

“Los mercados son conversaciones”. Esta es la primera tesis de las 95 con las que empieza el libro “El manifiesto Cluetrain” (que por cierto, va a ser reeditado al cumplir su 10º aniversario).

Casualmente es el libro que me estoy leyendo ahora (¡más vale tarde que nunca!). Pensando en la frase “Los mercados son conversaciones” ¿Cómo creéis que contribuirá a hacerlo aun más real Google Wave?

Pensando en la frase “Los mercados son conversaciones” ¿Cómo creéis que contribuirá a hacerlo aun más real Google Wave?

¿No creéis que representará un paso de gigante para llevar, definitivamente, esas conversaciones a Internet? ¿Os imagináis la fuerza que puede tener llevado a la actual Web 2.0? Sólo pensar en sus mil aplicaciones da “vértigo”.

¿Os imagináis la fuerza que puede tener llevado a la actual Web 2.0?

Y en el entorno laboral y personal,… en fin. Cómo veis sigo impactado y eso que han pasado más de 2 semanas desde el anuncio.

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Cómo captar más y mejor con campañas de display

Como continuación del post  “Cómo diseñar campañas de display que cumplan su objetivo”, voy a analizar por separado las campañas de captación y las de imagen. De esta forma podremos ver con más detalle como hacer mejor las cosas (como siempre, desde mi propia experiencia, sin pretender “sentar cátedra”).

Para hacerlo más formativo, voy a seguir la misma estructura que en el post anterior:

1. Objetivo de la campaña: el objetivo de captación debe impregnar todo lo que hagamos relacionado con esta campaña. Además debemos cuantificarlo: por ejemplo: captar “n” registros a “x” CPL.
   En los siguientes puntos veréis a que me refiero.
2. Adecuación del medio: este punto es evidente, pero muchas veces olvidamos plantearlo antes de empezar una campaña. ¿Cumplirá una campaña de display los objetivos que busco?
3. Estrategia de la campaña.
   1. Mensaje: una vez sabemos que nuestro objetivo es captar, tenemos que buscar el beneficio único o USP (Unique Selling Proposition).
      Al igual que sólo debemos tener un objetivo de campaña, debemos tener un beneficio único. No podemos destacar el producto, la oferta, que nuestra empresa es buenísima, que somos los primeros del mercado,… este tipo de mensajes sólo contribuirá a que el cliente no lo entienda a la primera y no se interese. Ya sabéis que tenemos un tiempo muy limitado para captar la atención de nuestro futuro cliente.
   2. Tono de la comunicación: debe ser directo, directísimo. No uses florituras para decirle lo que quieres a tu potencial cliente. Simplemente dile: “Tengo el producto que necesitas, esta es mi USP y esta mi oferta especial para ti. Pulsa aquí para conseguirla.” El lenguaje natural es lo que mejor funciona, habla de “persona a persona”.
   3. Landing page: además de proporcionar diferentes mecanismos de respuesta/acción al cliente (formulario, compra online, 902, etc.) una landing page de captación debería:
      1. Ir al grano: oferta destacada, breve texto explicando lo sólo necesario, enlaces para ampliar información y llamadas a la acción. Combina texto e imágenes (pero sin abusar).
      2. Diseño: debe ser acorde con el estilo de la campaña. Es decir, sencillo y directo. La información extra que creas necesario meter (demos, etc.) debe ir como enlaces de “más información”. (no olvides poner una forma de volver a la página o de continuar el proceso desde la página donde muestres el contenido extra).
      3. Las páginas del proceso de compra/registro/etc. deben ser lo más limpias posible. Recomiendo poner solo cabecera y formulario.
      4. No entro en temas de usabilidad, porque ¡da para un blog entero! Pero te recomiendo leer: Vender más en Internet – David Boronat y Ester Pallarés
   4. Medición de resultados: piensa antes que cosas (KPI) vas a medir, con qué herramienta, contra que lo vas a comparar, si es necesario (y tienes tiempo) de hacer un test previo. Muy importante, mide durante y después de la campaña.
      Esta preparación te ayudará a entender porque llegaste o no a los objetivos que te planteabas antes de empezar la campaña, y a preparar la siguiente.
      KPI recomendados:
      1. Control de costes: CPM y CPC.
      2. Eficacia de la campaña: % de conversión visita-lead, CPL/CPA y volumen de leads.
      3. Eficacia de la creatividad: CTR y C2L (click to lead).
      4. Calidad/Rentabilidad del lead: % de conversión de lead-(al siguiente paso de tu proceso de compra), valor del “carrito de la compra”, ROI de la campaña y en el largo plazo el valor del ciclo de vida del cliente (permanencia, upselling, upgrades, etc).
4. Planificación. Además de lo que tienes planificado en Display, te hará falta apoyar en buscadores. No olvides que el banner suele iniciar el proceso de decisión de compra, pero rara vez se compra nada más pulsar sobre el.
   Temas a revistar en cuanto al medio (Internet) y el soporte (planificación):
   1. Perfil buscado y Share Of Voice (SOV) de ese perfil en Internet y en la planificación.
   2. SOV de tu campaña en la web/sección donde has planificado.
   3. Equilibrio: combinación de rotación general (ROS), segmentación y posiciones fijas. Además de llegar a los perfiles que estás buscando, te permitirá controlar el CPM, y como consecuencia tú CPL.
   4. Periodo de la campaña:
      1. Sólo es recomendable hacer campañas cortas cuando tengáis una buena oferta y queráis crear “sensación de urgencia”.
      2. En el resto de los casos las campañas deben durar un mínimo de 3-4 semanas. Tened en cuenta que el consumidor necesita varios impactos (y consultas a tu web) antes de decidirse a comprar/registrarse/etc.
      3. Si tienes la posibilidad de alargar la campaña. Mide, mide y después mide un poco más, hasta encontrar las posiciones que mejor te funcionan.
      4. Creatividad: en este caso se cumple la máxima: “menos es más”:
         Mi consejo es: beneficio único + cierre con oferta + llamada a la acción.
5. Revisión constante: esto implica seguimiento diario, informes detallados cada semana y de cierre de campaña. Sino hacemos esto, estamos perdiendo una de las ventajas que nos ofrece el medio: posibilidad de reacción.

¿He conseguido aclararte cosas? ¿Me he conseguido explicar bien? Deja tus comentarios y sugerencias, y: ¡aprendamos todos!

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Empezamos con buen pie

Ayer tuvo lugar la 1ª edición del Club de Lectura de Marketing Online – The Monday Reading Club en la Librería Fuente Taja (c/ San Bernardo, 35. Madrid). En la que hablamos sobre el último libro de Seth Godin: “Tribus. Necesitamos que TÚ nos lideres“.

Como cuando acabes el post, vas a tener ganas de más, os anuncio que ya tenemos fecha y libro para la 2ª edición, será el próximo Lunes, 6 de julio en Madrid, y hablaremos del libro: “Vender más en Internet – David Boronat y Ester Pallarés“. ¡Vete preparándote!

Gracias a nuestro patrocinador Gestión 2000 al llegar todo estaba preparado: la sala, el catering, etc. ¡Una gozada!

Para calentar motores hicimos una breve presentación en la que contábamos: ¿Qué es?, objetivos, fundadores, etc. de “The Monday Reading Club”. Además de una introducción y diferentes temas para moderar el debate. Podéis ver la presentación pulsando en este enlace.

1ª Edición del Club de Lectura de Marketing Online (01/06/09 – Madrid)

Networking post evento 01/06/09

No os voy a hacer una crónica detallada, puesto que ese honor le corresponde a Daniel Ponte, quien se ha encargado de hacer de reportero para Twitter desde @MondayReading.

A cambio os dejo algunas de los temas que hemos usado para reflexionar sobre el libro:

1. “El liderazgo no siempre empieza desde arriba, pero siempre se las arregla para influir a los tipos de arriba”
2. ¿Qué relación tienen las tribus con el marketing? “Hoy el marketing tiene que ver con involucrar a la tribu y distribuir productos y servicios con historias que se propagan”
3. Pasos para liderar: motivar, conectar y potenciar
4. ¿Qué nos impide liderar? El miedo. A lo que la gente tiene miedo no es al fracaso. Es a los reproches, a las críticas.
5. La autoridad para liderar se consigue por el camino.
6. Status quo: ¿Aún te aferras a cómo eran las cosas en lugar de ocuparte en hacer que las cosas sean como deberían ser?
7. Cambio: el cambio no se realiza pidiendo permiso. El cambio se hace pidiendo disculpas después
8. Fe: Cuando lideras sin buscar compensaciones, cuando te sacrificas sin garantías, cuando asumes riesgos por tus creencias, estás demostrando tu fe en la tribu y en su misión
9. Claves para crear un micromovimiento:
   1. Publicar un manifiesto.
   2. Procura que tus seguidores puedan estar en contacto contigo.
   3. Procura que tus seguidores puedan estar en contacto entre sí.
   4. Comprende que el dinero no es un objetivo de un movimiento.
   5. Lleva un registro de tus avances.
10. Asegurar el futuro: cuánto más te preocupes por tener planes seguros para el futuro, más riesgos asumirás. Porque de manera cierta, definitiva y más que posible el mundo cambiará.
11. ¿Por qué fracasa el cambio? Casi nunca el cambio fracasa porque sea demasiado pronto. Casi siempre fracasa porque es demasiado tarde.
12. Los líderes ¿Nacen o se hacen? No nacen, se hacen. Lo que tienen en común es la decisión de liderar.

Para estar al día de los detalles de las convocatorias puedes:

• Visitar la web del club: http://themondayreadingclub.com
• Seguirnos en Twitter: @MondayReading #readClub
• Unirte al grupo del Club en Linkedin

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¡Espero vuestros comentarios y aportaciones!

No te lo puedes perder: sólo faltan 3 días

El próximo Lunes 1 de Junio de 2009 de 19.30 a 21.00 vamos a celebrar la primera edición en Madrid. Tendrá lugar en la librería Fuente Taja y está patrocinado por la editorial Gestión 2000

Como sabéis el objetivo de este club de lectura es reunir en torno a un libro a personas interesadas en debatir, aprender unos de otros, y además hacer networking.

Esperamos que cada edición sea un curso acelerado de marketing online para todos.

¡No puedes perder la oportunidad de aprender y “aprender compartiendo” con gente que se dedica o está interesada en lo mismo que tu! No importa si no has leído el libro, lo importante es que vengas con ganas de participar. Eso nos enriquecerá a todos.

Además es una oportunidad única para “desvirtualizar” a tus contactos de Twitter, Facebook, etc.

En esta primera edición vamos a hablar sobre el último libro de Seth Godin: “Tribus. Necesitamos que TÚ nos lideres.”

Consigue tu invitación gratuita, pulsando en este enlace.

Para estar al día de las convocatorias puedes:

• Visitar la web del club
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